Net Revenue Retention (NRR): a métrica que decide o futuro das startups SaaS

You are currently viewing Net Revenue Retention (NRR): a métrica que decide o futuro das startups SaaS

Se existe uma métrica capaz de resumir a saúde de uma empresa SaaS em uma única linha, essa métrica é o Net Revenue Retention (NRR). Em um mercado cada vez mais competitivo, onde o custo de aquisição de clientes (CAC) cresce ano após ano e as rodadas de investimento estão mais seletivas, o NRR tornou-se o principal indicador observado por fundos de venture capital, private equity e compradores em processos de M&A.

O motivo é simples: enquanto métricas como ARR (Annual Recurring Revenue) e crescimento de novos clientes medem tamanho e ritmo de aquisição, o NRR mede a capacidade da empresa de reter e expandir receita dentro da sua própria base de clientes. Em outras palavras, é o termômetro que mostra se o negócio cresce de forma sustentável ou se está preso em um ciclo de “encher o balde furado” — adquirindo novos clientes rapidamente, mas perdendo receita pela porta dos fundos.

O que é Net Revenue Retention (NRR)?

O NRR mede a variação de receita recorrente dentro da base de clientes existente em um período específico (geralmente 12 meses). A fórmula leva em conta:

  • Receita inicial da base de clientes no início do período.

  • Expansões / upsells (clientes que aumentaram contratos).

  • Downgrades / contractions (clientes que reduziram contratos).

  • Churn (clientes perdidos).

A fórmula mais usada é:

NRR = (Receita inicial + Expansões – Downgrades – Churn) ÷ Receita inicial

Um NRR acima de 100% indica que a empresa não apenas reteve receita, mas cresceu dentro da sua base atual, sem depender de novos clientes. Já um NRR abaixo de 100% significa que a empresa perdeu receita líquida na base, mesmo que tenha adquirido novos clientes no período.

Fonte: https://www.userflow.com/blog/net-revenue-retention-everything-you-need-to-know/

Por que NRR é tão importante para SaaS?

Em SaaS, onde o modelo depende de receita recorrente, reter clientes e expandir contratos é mais barato e eficiente do que adquirir novos. Segundo estudos da OpenView Partners, aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar o lucro em até 95%.

Fonte: https://openviewpartners.com/expansion-saas-benchmarks/

Investidores sabem disso — por isso, em due diligence, o NRR é muitas vezes considerado mais relevante do que crescimento de novos logos. Uma empresa com NRR de 120% pode justificar múltiplos de valuation muito maiores do que uma com crescimento acelerado mas NRR de 80%, já que o segundo caso sugere que a receita não é sustentável.

Relatórios como o State of the Cloud 2024, da Bessemer Venture Partners, mostram que empresas SaaS líderes apresentam NRR médio acima de 115%, enquanto empresas medianas ficam entre 90% e 100%.

Fonte: https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2024

Benchmarks globais de NRR em 2025

  • Snowflake: NRR acima de 160% por vários trimestres consecutivos, sustentado por forte expansão de uso entre clientes existentes.

  • MongoDB: NRR consistentemente acima de 120%, resultado da adoção crescente da Atlas (serviço em nuvem).

  • Datadog: NRR acima de 130%, com clientes ampliando consumo de serviços adicionais ao longo do tempo.

  • Zoom (pós-pandemia): viu seu NRR cair, refletindo churn de clientes que só usaram a solução temporariamente.

Fontes:
Snowflake – SEC S-1: https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1640147/000162828020013574/snowflake-s-1.htm
MongoDB Investors: https://investors.mongodb.com/
Datadog Investors: https://investors.datadoghq.com/
Zoom Investors: https://investors.zoom.us/

Esses exemplos ilustram como o NRR não é estático: ele responde diretamente à capacidade da empresa de entregar valor contínuo.

NRR em processos de M&A e due diligence

No contexto de fusões e aquisições (M&A), o NRR é considerado uma métrica-chave porque mostra:

  • A qualidade da receita: um NRR alto indica que a base atual está crescendo sozinha, reduzindo risco de dependência em aquisição constante.

  • Eficiência de capital: empresas com NRR elevado precisam gastar menos em marketing e vendas para crescer.

  • Potencial de expansão pós-aquisição: compradores estratégicos valorizam empresas que já têm mecanismos de upsell e cross-sell funcionando.

Segundo a SaaS Capital, empresas com ARR entre US$ 1 e 10 milhões que apresentam NRR acima de 115% conseguem múltiplos na faixa de 8x a 12x ARR, enquanto empresas com NRR abaixo de 90% raramente superam múltiplos de 3x a 5x.

Fonte: https://www.saas-capital.com/blog/saas-valuation-multiples-2024/

Como melhorar o NRR na prática

  1. Foco em Customer Success: investir em equipes dedicadas a garantir que clientes atinjam resultados com o produto.

  2. Mapeamento de expansão: identificar clientes com potencial de upsell e criar ofertas direcionadas.

  3. Adoção contínua: acompanhar métricas de uso e ativação para garantir engajamento.

  4. Revisão de pricing: alinhar preço com valor entregue, evitando churn por desajuste de percepção.

  5. Análise de coortes: entender como diferentes gerações de clientes se comportam ao longo do tempo.

Essas ações não apenas melhoram o NRR, mas aumentam a previsibilidade de receita — o que, em SaaS, se traduz em valuation mais alto.

Exemplo prático de cálculo de NRR

Imagine uma empresa SaaS que começa o ano com US$ 1 milhão em ARR:

  • Expansões: +US$ 300 mil

  • Downgrades: –US$ 50 mil

  • Churn: –US$ 100 mil

NRR = (1.000.000 + 300.000 – 50.000 – 100.000) ÷ 1.000.000 = 115%

Isso significa que, mesmo sem adquirir nenhum novo cliente, a empresa cresceu 15% dentro da sua base existente.

Conclusão: NRR como métrica de sobrevivência e crescimento

O Net Revenue Retention é muito mais do que um indicador financeiro: ele é a síntese da capacidade de uma empresa SaaS de entregar valor contínuo aos seus clientes. Um NRR alto não apenas garante crescimento sustentável, mas também multiplica valuation em rodadas e M&A, pois demonstra que a base de clientes não é apenas estável — ela é um motor de expansão.

Empresas como Snowflake, MongoDB e Datadog mostraram que NRRs acima de 120% são verdadeiros diferenciais competitivos, enquanto casos como o Zoom após a pandemia revelam o risco de depender apenas de explosões temporárias de demanda. Para fundadores e investidores, a lição é clara: não basta crescer em novos contratos — é preciso crescer dentro da própria base.

Fontes adicionais para aprofundamento